De nombreuses boutiques en ligne associent principalement la tarification dynamique à la baisse des prix. C'est logique, car des prix compétitifs attirent immédiatement l'attention. Cependant, cela ne représente que la moitié du potentiel. En pratique, on constate souvent que les boutiques en ligne sacrifient inutilement leurs marges car elles ne surveillent pas suffisamment leurs niveaux de stock.
La tarification basée sur les stocks vous permet de réagir plus efficacement. Non seulement aux actions de la concurrence, mais aussi à vos propres stocks, à la vitesse de vente de vos produits et au risque de perte de revenus ou de réduction de marge inutile.
Pourquoi les stocks constituent un facteur de prix important
La plupart des stratégies de prix sont fortement influencées par la concurrence. C'est utile, mais incomplet. Un concurrent peut proposer un prix inférieur, tandis que votre produit est plus facilement disponible. Ou encore, vous pouvez n'avoir que quelques unités d'un produit phare en stock, alors que le prix du marché vous permet en réalité de pratiquer un prix plus élevé.
Si vous vous focalisez uniquement sur le prix le plus bas, vous passez à côté de cette nuance. Vous réagissez trop vite à la baisse, alors que votre niveau de stock est parfois précisément un argument pour augmenter le prix ou le maintenir stable.
Quand une hausse des prix est plus logique qu'une baisse
Il existe plusieurs situations où un prix plus bas n'est pas le choix le plus judicieux :
- Il ne vous reste qu'un petit stock d'un produit populaire
- Les concurrents ont des délais de livraison plus longs ou une disponibilité moindre.
- La demande reste élevée tandis que l'offre diminue.
- Vous souhaitez maximiser votre marge sur les produits qui se vendent déjà bien.
Dans de tels cas, une hausse des prix peut s'avérer plus avantageuse commercialement qu'une baisse. Non pas par simple volonté d'être plus cher, mais parce que le marché le permet.
La tarification basée sur les stocks évite les pertes de marge inutiles.
Une erreur fréquente consiste pour les boutiques en ligne à appliquer la même politique de prix à tous les produits, indépendamment des stocks. Par conséquent, un produit disponible en grande quantité est traité exactement de la même manière qu'un produit dont il ne reste que trois unités.
C'est dommage. Les produits en faible stock jouent souvent un rôle commercial différent. Il est moins probable que vous baissiez drastiquement leurs prix, surtout si votre position concurrentielle est déjà solide. En intégrant le stock dans votre politique de prix, vous conservez une marge plus importante lorsque le marché le permet.
Ce n'est pas seulement le stock qui compte, mais aussi sa qualité.
La tarification basée sur les stocks ne se résume pas aux quantités. Elle dépend aussi de la pertinence de ces stocks pour votre stratégie. Prenons l'exemple suivant :
- Coureurs rapides contre coureurs lents
- produits saisonniers versus assortiment de base
- produits à demande stable par rapport aux produits à pic de charge
- produits qui génèrent du trafic par rapport aux produits qui génèrent une marge
Un modèle de tarification performant prend donc en compte non seulement le nombre d'unités en stock, mais aussi la fonction de ce stock au sein de votre assortiment.
Comment la tarification basée sur les stocks fonctionne avec les données des concurrents
La tarification basée sur les stocks ne signifie pas que les données concurrentielles perdent de leur importance. Au contraire, elle implique de les combiner. Il est essentiel de connaître les tendances du marché, mais aussi de déterminer si votre situation particulière exige une approche différente.
Une règle de tarification simpliste comme « toujours 1 centime en dessous du concurrent le moins cher » ne tient pas compte de ce facteur. Une meilleure approche consiste, par exemple :
- Le prix ne baisse que si les stocks sont élevés et que le positionnement tarifaire a une réelle incidence.
- Maintenir des prix stables avec un stock limité
- Augmentez le prix si les concurrents sont en rupture de stock ou si les délais de livraison s'allongent.
- préserver les marges minimales quelles que soient les fluctuations du marché
Cela rend votre stratégie de prix moins générique et plus performante sur le plan commercial.
La tarification basée sur les stocks est particulièrement intéressante pour les boutiques en ligne multicanaux.
Si vous vendez via votre propre boutique en ligne, Google Shopping et des places de marché comme bol.com, la tarification basée sur les stocks devient encore plus pertinente. Un produit qui génère principalement du trafic sur un canal peut en réalité être un moteur de marge sur un autre.
Lorsque vos stocks commencent à diminuer, il n'est pas forcément judicieux de maintenir une politique tarifaire aussi compétitive partout. Parfois, il est même préférable d'adapter sa stratégie de prix à chaque canal. Cela exige une analyse approfondie, des règles claires et un suivi rigoureux des prix.
Quels sont les résultats concrets ?
Les boutiques en ligne qui intègrent la gestion des stocks dans leur stratégie de prix bénéficient souvent d'avantages tels que :
- moins de baisses de prix inutiles
- marge plus élevée sur les produits populaires
- un meilleur équilibre entre les revenus et les rendements
- un meilleur contrôle des ventes et des pénuries
- Réponses tarifaires plus intelligentes par canal et groupe de produits
Surtout dans des assortiments très concurrentiels, cela peut faire toute la différence. Il n'est pas nécessaire de proposer systématiquement le prix le plus bas pour assurer le succès commercial.
Conclusion
La tarification basée sur les stocks permet aux boutiques en ligne de fonder leurs décisions tarifaires non seulement sur la concurrence, mais aussi sur la disponibilité des produits et leur valeur commerciale. Cela vous évite de réagir trop rapidement aux baisses de prix et vous permet de mieux maîtriser vos marges.
Ceux qui souhaitent utiliser la tarification dynamique de manière plus judicieuse devraient donc considérer non seulement le marché, mais aussi leurs propres stocks. C'est précisément dans cette combinaison que réside souvent le véritable profit.
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