Pour de nombreuses boutiques en ligne, la marque propre représente une solution intéressante pour augmenter leurs marges et réduire leur dépendance aux grandes marques. Cependant, une question délicate de tarification se pose immédiatement : comment fixer un écart de prix trop important entre sa marque propre et une marque connue sans risquer de voir les clients se désabonner ou changer massivement ?

Cette différence est plus importante que beaucoup d'entrepreneurs ne le pensent. Si votre marque distributeur est presque aussi chère qu'une marque haut de gamme, une partie des clients choisira tout de même le produit le plus connu. À l'inverse, si votre écart de prix est trop important, vous risquez de sacrifier inutilement votre marge. Dans les deux cas, votre gestion n'est pas optimale.

C’est pourquoi la tarification des marques de distributeur ne se résume pas au prix le plus bas. Il s’agit de maintenir un écart de prix crédible.

Pourquoi l'écart de prix est si important

Les clients ne comparent généralement pas les marques de distributeur de manière isolée. Ils positionnent mentalement votre produit par rapport à une marque reconnue et se demandent si la différence de prix est justifiée. Cela se produit particulièrement dans les catégories où les spécifications, le contenu, la taille et l'usage prévu sont très similaires.

L'écart de prix entre les marques de distributeur et les marques nationales détermine alors souvent :

ou si un client perçoit votre produit comme une alternative intelligente ;
ou si la marque haut de gamme paraît plus attrayante pour une faible différence de prix ;
combien de marge vous pouvez ajouter ;
La rapidité avec laquelle la concurrence exerce une pression sur votre taux de conversion.

C’est précisément pourquoi il ne suffit pas de se baser uniquement sur son propre prix de revient ou sur le concurrent le moins cher du marché. Il est essentiel de savoir où se situe votre marque de distributeur par rapport aux attentes du client.

À quel moment les choses tournent mal ?

Votre marque privée ressemble trop à la marque premium.

Le client se dit alors rapidement : pour une si petite différence, je préfère choisir une marque connue. On observe souvent ce phénomène lorsque les boutiques en ligne pratiquent des prix trop élevés pour leurs marques propres, sans tenir compte de la forte préférence que les consommateurs peuvent encore exercer sur les marques de renom.

Votre marque privée est inutilement bien en deçà de la marque haut de gamme.

Vous pourriez alors conclure une vente, mais vous perdriez une marge. Surtout si le contenu de votre produit, les avis clients ou les délais de livraison sont excellents, l'écart de prix n'a pas forcément besoin d'être considérable.

Vous ne comparez que des produits identiques

En pratique, les marques de distributeur sont souvent en concurrence avec des produits équivalents, et pas seulement avec ceux ayant exactement la même référence. Il est donc important d'aller au-delà des simples correspondances de produits. C'est précisément le rôle des solutions existantes, comme le mappage des produits sans code EAN et la mise en correspondance des produits sans code EAN ni référence grâce à l'outil AI Productmatcher.

Quels signaux souhaitez-vous suivre ?

Une bonne stratégie de prix pour les marques de distributeur ne se limite pas au prix. Parmi les signaux pertinents, on peut citer :

le prix affiché des marques A dans le même groupe de produits ;
contenu, format ou spécifications techniques ;
délai de livraison et disponibilité ;
volume et note des avis ;
position sur Google Shopping ou les places de marché ;
Pressions promotionnelles sur les concurrents.

Ce n’est qu’en tenant compte de ce contexte que vous pourrez évaluer si votre écart de prix est commercialement judicieux, ou au contraire trop faible ou trop prudent.

Comment déterminer un écart de prix sain ?

Il n'existe pas de règle universelle applicable à toutes les catégories. Cependant, vous pouvez adopter une approche pratique.

1. Travailler avec de véritables ensembles de comparaison

Ne vous contentez pas de présenter côte à côte des produits parfaitement identiques, mais proposez également des alternatives commercialement comparables. Après tout, les clients comparent les prix en fonction de la valeur, et non uniquement du code EAN.

2. Déterminer une distance minimale et maximale

Pour certains groupes de produits, par exemple, il est conseillé de se situer au moins 10 % en dessous de la marque leader. Dans d'autres catégories, 5 % peuvent suffire, notamment si votre marque distributeur bénéficie d'une bonne réputation ou d'une large disponibilité.

3. Différencier par catégorie

Dans un groupe de produits fonctionnels tels que les produits de nettoyage, de rangement ou les accessoires, le marché réagit différemment que dans les catégories haut de gamme où l'expérience de la marque a plus d'importance.

4. Utilisez des règles de tarification plutôt que des hypothèses approximatives.

Les entreprises qui vendent régulièrement des produits de marque distributeur ne souhaitent pas procéder par tâtonnements. C'est précisément dans ce contexte que des règles fixes par marque, catégorie ou ensemble de concurrents permettent de garantir une stratégie cohérente.

Aperçu pratique

Supposons que vous vendiez un accessoire pour friteuse à air de marque distributeur à 19,95 €. La marque A la plus connue dans cette catégorie se situe généralement entre 22,95 € et 24,95 €. Tant que le contenu de votre produit, le délai de livraison et les avis clients sont satisfaisants, cette différence de prix peut parfaitement convenir.

Si le prix de la marque premium chute temporairement à 20,95 € et que le vôtre reste à 19,95 €, votre avantage sera limité. Dans ce cas, vous pouvez décider de baisser temporairement votre prix ou, au contraire, de privilégier la visibilité et la présentation. Si le prix de la marque premium remonte par la suite, vous pourrez immédiatement augmenter le vôtre en conséquence sans perdre votre position de marque distributeur.

C’est précisément pourquoi l’écart de prix est plus important que de suivre aveuglément le prix le plus bas.

Comment SlimstePrijs Cela aide

SlimstePrijs Cela permet aux boutiques en ligne non seulement de suivre les prix de la concurrence, mais surtout d'optimiser leurs stratégies tarifaires en respectant des règles de marge claires. C'est particulièrement pertinent pour les marques de distributeur, car il faut alors considérer non seulement le prix absolu, mais aussi les ratios de prix.

Rencontré SlimstePrijs kun je :

surveiller les concurrents pertinents et les ensembles de comparaison ;
définir des règles de tarification par catégorie ou par marque ;
Traiter les marques de distributeur différemment des marques de premier plan ;
Voyez plus vite lorsque l'espace tarifaire s'ouvre ;
travailler avec analyses spécifiques des concurrents si les données de marché standard ne suffisent pas.

Cela empêche votre marque privée de se rapprocher trop d'une marque haut de gamme ou, à l'inverse, de rester structurellement trop bon marché.

Conclusion

La stratégie de prix des marques de distributeur ne se résume pas à proposer des prix inférieurs à ceux des marques connues. Il s'agit d'instaurer un écart de prix qui paraisse logique au client tout en préservant une marge saine pour votre entreprise.

Ceux qui surveillent activement cet écart de prix gèrent plus efficacement la conversion, leur position sur le marché et leur retour sur investissement. Et c'est précisément là que le suivi des prix fait toute la différence : non pas en baissant les prix à l'aveuglette, mais en comprenant à quel moment votre écart de prix est commercialement pertinent.

Vous souhaitez gérer cela plus intelligemment ? Alors découvrez comment. analyses spécifiques des concurrents, Cartographie intelligente des produits sans EAN et options de tarification de SlimstePrijs Ensemble, nous pouvons mieux contrôler les prix des marques de distributeur.