Viele Onlineshops verbinden dynamische Preisgestaltung vor allem mit Preissenkungen. Das ist verständlich, denn wettbewerbsfähige Preise ziehen sofort Aufmerksamkeit auf sich. Doch das ist nur die halbe Wahrheit. In der Praxis sehen wir oft, dass Onlineshops unnötig auf Gewinnmargen verzichten, weil sie ihren Lagerbestand nicht ausreichend im Blick haben.

Bestandsorientierte Preisgestaltung hilft Ihnen, intelligenter zu reagieren. Nicht nur auf das Vorgehen der Konkurrenz, sondern auch auf Ihren eigenen Lagerbestand, die Verkaufsgeschwindigkeit Ihrer Produkte und das Risiko von Umsatzeinbußen oder unnötigen Margenverlusten.

Warum Lagerbestände ein wichtiger Preisfaktor sind

Die meisten Preisstrategien sind stark wettbewerbsorientiert. Das ist zwar hilfreich, aber nicht vollständig. Ein Konkurrent könnte günstiger sein, während Ihr Produkt leichter verfügbar ist. Oder Sie haben vielleicht nur wenige Einheiten eines Bestsellers auf Lager, obwohl der Marktpreis es Ihnen erlauben würde, einen höheren Preis anzusetzen.

Wer sich nur auf den niedrigsten Preis konzentriert, übersieht diese Nuance. Man reagiert zu schnell mit Preissenkungen, obwohl der Lagerbestand manchmal gerade ein Argument für eine Preiserhöhung oder -stabilisierung liefert.

Wann eine Preiserhöhung logischer ist als eine Preissenkung

Es gibt mehrere Situationen, in denen ein niedrigerer Preis nicht die klügste Wahl ist:

Sie haben nur noch einen kleinen Restbestand eines beliebten Produkts.
Die Konkurrenz hat längere Lieferzeiten oder eine geringere Verfügbarkeit.
Die Nachfrage bleibt hoch, während das Angebot sinkt.
Sie möchten die Gewinnspanne bei Produkten maximieren, die sich bereits gut verkaufen.

In solchen Fällen kann eine Preiserhöhung wirtschaftlich sinnvoller sein als eine Preissenkung. Nicht etwa, weil man einfach teurer sein möchte, sondern weil der Markt dies zulässt.

Bestandsorientierte Preisgestaltung verhindert unnötige Margenverluste.

Ein häufiger Fehler von Onlineshops ist, dass sie für alle Produkte dieselbe Preisregel anwenden, unabhängig vom Lagerbestand. Dadurch wird ein Produkt mit ausreichendem Lagerbestand genauso behandelt wie ein Produkt, von dem nur noch drei Stück verfügbar sind.

Das ist schade. Produkte mit geringem Lagerbestand spielen oft eine andere Rolle im Markt. Bei ihnen ist es unwahrscheinlicher, dass man die Preise aggressiv senkt, insbesondere wenn die Wettbewerbsposition bereits stark genug ist. Indem man den Lagerbestand in die Preisgestaltung einbezieht, sichert man sich eine höhere Marge, wenn der Markt dies zulässt.

Nicht nur die Menge des Lagerbestands, sondern auch dessen Qualität ist entscheidend.

Bei der lagerbestandsorientierten Preisgestaltung geht es nicht nur um die Menge. Es geht auch darum, wie relevant der Lagerbestand für Ihre Strategie ist. Betrachten Sie beispielsweise Folgendes:

schnelle Läufer gegen langsame Läufer
Saisonale Produkte versus Basissortiment
Produkte mit stabiler Nachfrage im Vergleich zu Produkten mit Spitzenlast
Produkte, die Traffic generieren, im Vergleich zu Produkten, die eine Gewinnspanne erzielen.

Ein solides Preismodell berücksichtigt daher nicht nur die Anzahl der vorhandenen Einheiten, sondern auch die Funktion dieses Bestands innerhalb Ihres Sortiments.

Wie bestandsorientierte Preisgestaltung mit Wettbewerbsdaten funktioniert

Bestandsorientierte Preisgestaltung bedeutet nicht, dass Wettbewerbsdaten an Bedeutung verlieren. Im Gegenteil, sie bedeutet, beides zu kombinieren. Sie möchten wissen, was der Markt macht, aber auch, ob Ihre eigene Situation eine andere Reaktion erfordert.

Eine einfache Preisregel wie „immer 1 Cent unter dem günstigsten Konkurrenten“ berücksichtigt dies nicht. Ein besserer Ansatz ist beispielsweise:

Eine Preissenkung ist nur dann sinnvoll, wenn die Lagerbestände hoch sind und die Preispositionierung wirklich einen Unterschied macht.
Preisstabilität durch begrenztes Lager
Erhöhen Sie den Preis, wenn Konkurrenten ausverkauft sind oder sich die Lieferzeiten verlängern.
Mindestmargen unabhängig von der Marktentwicklung schützen

Das macht Ihre Preisstrategie weniger allgemein und wirtschaftlich stärker.

Bestandsorientierte Preisgestaltung ist besonders interessant für Multichannel-Webshops.

Wenn Sie über Ihren eigenen Webshop, Google Shopping und Marktplätze wie bol.com verkaufen, gewinnt die bestandsbasierte Preisgestaltung noch mehr an Bedeutung. Ein Produkt, das hauptsächlich über einen Kanal Traffic generiert, kann auf einem anderen Kanal tatsächlich die Gewinnspanne erhöhen.

Wenn Ihre Lagerbestände sinken, sollten Sie nicht automatisch überall gleich aggressiv vorgehen. Manchmal ist es sogar ratsam, Ihre Preisstrategie kanalspezifischer zu gestalten. Dies erfordert Einblicke, klare Regeln und eine sorgfältige Preisüberwachung.

Was bringt das in der Praxis?

Webshops, die den Lagerbestand in ihre Preisstrategie einbeziehen, profitieren oft von Vorteilen wie:

weniger unnötige Preissenkungen
höhere Gewinnspanne bei beliebten Produkten
besseres Gleichgewicht zwischen Umsatz und Rendite
mehr Kontrolle über Verkäufe und Lieferengpässe
intelligentere Preisreaktionen pro Kanal und Produktgruppe

Gerade in hart umkämpften Sortimenten kann das einen großen Unterschied machen. Nicht jeder Verkauf muss zum niedrigsten Preis erfolgen, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein.

Fazit

Bestandsbasierte Preisgestaltung hilft Onlineshops, Preisentscheidungen nicht nur auf den Wettbewerb, sondern auch auf Verfügbarkeit und Marktwert zu stützen. So vermeiden Sie übereilte Preisanpassungen und behalten Ihre Margen besser im Griff.

Wer dynamische Preisgestaltung intelligenter einsetzen möchte, sollte daher nicht nur den Markt, sondern auch den eigenen Lagerbestand im Blick behalten. Genau in dieser Kombination liegt oft der wahre Gewinn.

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