Steigende Umsätze sind erfreulich. Doch oft läuft im Hintergrund etwas schief. Viele Onlineshops verkaufen zwar mehr, behalten aber pro Bestellung weniger ein. Der Umsatz steigt, während die Marge langsam sinkt. Das wird häufig erst deutlich, wenn der Monatsbericht enttäuschend ausfällt.

Die Ursache liegt selten in einem einzigen Problem. Meist ist es eine Kombination aus Preisdruck, Werbeaktionen, Vertriebskanalmix, Versandkosten, Lagerhaltung und Wettbewerbsverhalten. Betrachtet man nur den Umsatz, erkennt man diese Signale zu spät.

In diesem Blog erfahren Sie, welchen Preissignalen Sie folgen sollten, wenn Ihre Marge trotz Umsatzwachstums sinkt, und wie Sie die Preisüberwachung nutzen können, um wieder profitabler zu werden.

Warum Umsatzwachstum irreführend sein kann

Der Umsatz ist zwar eine wichtige Kennzahl, sagt aber nichts über die verbleibenden finanziellen Mittel aus. Ein Onlineshop kann durch niedrigere Preise, mehr Rabattaktionen oder teurere Werbekanäle schneller wachsen. Auf dem Papier sieht das positiv aus, doch die Rentabilität kann sich gleichzeitig verschlechtern.

Das passiert insbesondere dann, wenn:

Unter dem Druck von Konkurrenten lässt du dich häufiger herab;
Die Maßnahmen dauern länger als geplant;
Laufschuhe werden immer preislich wettbewerbsfähiger;
günstigere Vertriebskanäle generieren weniger Umsatz;
Die Versand- oder Abwicklungskosten steigen;
Der Produktmix verschiebt sich hin zu Produkten mit geringeren Gewinnmargen.

Die Preisgestaltung ist hier oft der entscheidende Faktor. Nicht weil der Preis alle Probleme löst, sondern weil er direkt bestimmt, wie viel Spielraum man hat, um Kosten, Wettbewerbsdruck und Unterschiede im Vertriebskanal aufzufangen.

Signal 1: Sie folgen zu oft dem billigsten Konkurrenten.

Viele Onlineshops wollen wettbewerbsfähig bleiben und reagieren automatisch auf den niedrigsten Preis am Markt. Das mag sicher erscheinen, ist aber oft zu kurz gegriffen. Nicht jeder günstige Anbieter ist relevant.

Ein Konkurrent kann:

längere Lieferzeit haben;
vorübergehend Lagerbestände räumen;
Versandkosten separat berechnen;
niedrigere Service- oder Garantieleistungen anbieten;
einen Preisfehler haben;
Seien Sie nicht auf Ihrem wichtigsten Kanal aktiv.

Wenn Sie diese Wettbewerber trotzdem systematisch verfolgen, verringern Sie Ihre eigene Gewinnspanne, ohne dass dies zwangsläufig zu zusätzlichen Abschlüssen führt. Besser ist es, mit relevanten Wettbewerbern und minimalen Gewinnspannen zu arbeiten.

Signal 2: Ihre Aktionspreise bleiben zu lange aktiv

Rabatte sind oft als zeitlich befristet gedacht, bleiben in der Praxis aber zu lange bestehen. Dies geschieht beispielsweise, wenn Aktionspreise manuell festgelegt werden, wenn es keine Regelung zur Preisanpassung gibt oder wenn niemand überprüft, ob die Wettbewerbsposition nach der Aktion noch angemessen ist.

Der Effekt ist heimtückisch. Man verkauft weiter, daher fällt das Problem nicht sofort auf. Doch jede Bestellung wird weniger profitabel.

Eine sinnvolle Preisstrategie berücksichtigt daher nicht nur den Start einer Werbeaktion, sondern auch deren Ende. Nach Ablauf des Aktionszeitraums oder bei Preiserhöhungen der Konkurrenz muss sich Ihr Preis entsprechend erholen können.

Signal 3: Ihre Kanalmischung ändert sich

Nicht jeder Vertriebskanal bietet die gleiche Gewinnspanne. Ein Verkauf über Ihren eigenen Webshop hat oft eine andere Kostenstruktur als ein Verkauf über bol.com, Amazon, Beslist.nl oder Google Shopping. Wenn Ihr Umsatzwachstum hauptsächlich von einem teureren oder preissensibleren Kanal stammt, kann Ihre durchschnittliche Gewinnspanne sinken.

Denken Sie an:

Marktplatzprovisionen;
Werbekosten;
Rücksendekosten;
Erwartungen an den Versand;
Preisdruck durch Parallelanbieter;
geringere Kontrolle über die Kundenbeziehung.

Eine einheitliche Preisstrategie für alle Kanäle ist daher oft zu simpel. Manchmal muss ein Produkt auf einem Kanal wettbewerbsfähiger sein, um die Sichtbarkeit zu erhöhen, während man auf einem anderen Kanal tatsächlich eine Gewinnspanne erzielen kann.

Signal 4: Die Preise der Läufer sind zu aggressiv.

Viele Online-Shops senken die Preise ihrer Bestseller, weil diese in Preisvergleichen am auffälligsten sind. Das mag zwar logisch erscheinen, birgt aber auch Risiken. Sind Ihre Bestseller dauerhaft zu niedrig bepreist, wirkt sich das direkt auf Ihre Gesamtgewinnspanne aus.

Bestseller verdienen besondere Aufmerksamkeit, da bereits geringe Preisunterschiede bei hohen Verkaufszahlen erhebliche Auswirkungen haben. Eine Preissenkung von 1 Euro mag gering erscheinen, kann aber bei Tausenden von Verkäufen pro Monat zu einem deutlichen Margenverlust führen.

Die Frage lautet daher nicht nur: Sind wir wettbewerbsfähig? Die Frage lautet auch: Welche Gewinnspanne erzielen unsere Hauptprodukte in dieser Preisposition noch?

Signal 5: Sie sehen keine Verfügbarkeit bei Mitbewerbern.

Preisdruck ist nicht immer real. Wenn der günstigste Konkurrent keine Ware auf Lager hat oder verspätet liefert, müssen Sie Ihren Preis nicht automatisch senken. Genau das passiert aber oft, wenn Onlineshops nur auf den Preis achten.

Die Verfügbarkeit ist ein wichtiges Preissignal. Sobald die Konkurrenz ausverkauft ist, haben Sie die Möglichkeit, den Preis anzuheben oder weniger aggressiv vorzugehen. Nutzen Sie diesen Spielraum nicht, verschenken Sie Gewinnpotenzial.

Dies trifft insbesondere auf saisonale Kategorien, beliebte Elektronikartikel, Ersatzteile, Zubehör und Produkte mit Lieferproblemen zu.

Signal 6: Ihre Margengrenzen sind zu allgemein gehalten.

Eine feste Mindestmarge für das gesamte Sortiment klingt zwar einfach, funktioniert aber selten optimal. Die Produktgruppen unterscheiden sich zu stark. Accessoires, Eigenmarken, Premiummarken, Saisonartikel und umsatzstarke Produkte spielen jeweils eine andere Rolle.

Ein besserer Ansatz sind Margenregeln pro Segment:

Kernsortiment;
Verkehrsprodukte;
Gewinnprodukte;
Lagerbestände reduzieren;
Eigenmarke;
Produkte mit geringem Wettbewerb.

Dadurch wird verhindert, dass Produkte mit ausreichendem Preisspielraum zu billig bleiben und dass strategisch wichtige Produkte zu wenig Spielraum für Wettbewerbsfähigkeit haben.

Signal 7: Sie betrachten die Preisentwicklung im Zeitverlauf nicht.

Ein einzelner Preisvergleich ist nur eine Momentaufnahme. Echte Erkenntnisse ergeben sich oft erst, wenn man die Preisentwicklung betrachtet.

Beispielsweise ist Folgendes zu beachten:

Konkurrenten, die jeden Montag sinken;
Preise, die um den Zahltag herum steigen;
die Handlungszeiträume immer länger werden;
Anbieter, die nach einem Ausverkauf verschwinden;
Marktpreise, die strukturell steigen.

Steigt der Marktpreis und Sie halten an alten Aktionspreisen fest, entgeht Ihnen Gewinnspanne. Sinkt der Marktpreis hingegen strukturell, sollten Sie Ihre Einkaufsstrategie, Ihr Sortiment oder Ihre Positionierung überdenken.

Praxisbeispiel

Angenommen, Ihr Umsatz in einer Produktgruppe wächst um 25 Prozent. Auf den ersten Blick erscheint das vielversprechend. Die Zahlen zeigen jedoch, dass die durchschnittliche Marge pro Bestellung von 21 Prozent auf 15 Prozent gesunken ist.

Nach der Analyse lassen sich drei Ursachen erkennen:

Sie folgen automatisch einem Konkurrenten mit längerer Lieferzeit;
Ein befristeter Rabatt ist nun schon drei Wochen zu lange in Kraft;
Ein größerer Teil der Einnahmen stammt aus einem provisionsbasierten Marktplatz.

Die Lösung besteht also nicht einfach darin, die Preise zu erhöhen. Vielmehr sollte man gezielter vorgehen: Diesem einen Wettbewerber weniger Gewicht beimessen, Aktionspreise automatisch zurücksetzen und für jeden Vertriebskanal eine andere Mindestmarge festlegen.

So löst man das eigentliche Problem, anstatt sich nur die Umsatzzahlen anzusehen.

Hacke SlimstePrijs hilft bei der Randdiagnose

SlimstePrijs Es hilft Onlineshops, Preisdruck, Wettbewerbsposition und Marge im Zusammenhang zu betrachten. Dadurch wird schneller deutlich, warum Umsatzwachstum nicht automatisch Gewinnwachstum bedeutet.

Met SlimstePrijs kannst du:

automatisch den Preisen der Konkurrenz folgen;
Relevante Wettbewerber separat aufführen;
Mindestmargen pro Produkt oder Produktgruppe überwachen;
Produkte mit und ohne EAN-Nummer abgleichen;
Preisspannen erkennen, wenn Wettbewerber teurer werden;
Preise werden automatisch nach vordefinierten Regeln angepasst.

Dies ist besonders wichtig für Onlineshops mit vielen Produkten. Die manuelle Überprüfung von Margenverlusten ist zu zeitaufwendig und erfolgt oft erst im Nachhinein. Mit Preisüberwachung und Preisanpassungen können Sie frühzeitig reagieren.

Häufig gestellte Fragen zu sinkenden Gewinnmargen

Kann meine Gewinnspanne sinken, während meine Preise gleich bleiben?

Ja. Das kann aufgrund höherer Einkaufs-, Versandkosten, Provisionen, Werbekosten oder einer Verlagerung hin zu Produkten mit geringeren Gewinnspannen passieren. Dennoch bleibt die Preisgestaltung wichtig, da Sie festlegen müssen, welche Kosten Sie weitergeben können und welche nicht.

Ist es immer schlecht für die Gewinnspanne, dem niedrigsten Preis zu folgen?

Nein. Manchmal ist es notwendig, sichtbar zu bleiben oder Umsätze zu sichern. Riskant wird es erst, wenn man dem niedrigsten Preis folgt, ohne Relevanz, Lieferzeit, Lagerbestand und Mindestmarge zu berücksichtigen.

Wie schnell sollte ich auf Preisdruck reagieren?

Das hängt von Ihrem Markt ab. Bei Produkten mit vielen Anbietern und hoher Vergleichbarkeit ist eine tägliche oder sogar häufigere Überwachung sinnvoll. Bei Nischenprodukten kann eine weniger häufige Überwachung ausreichen. Die wichtigste Regel ist, dass Ihre Reaktion der Marge und der Produktrolle entspricht.

Fazit

Umsatzwachstum ist nur dann wirklich gesund, wenn die Marge parallel dazu wächst oder bewusst überwacht wird. Sinkt Ihre Marge trotz steigender Umsätze, sollten Sie Preisdruck, Vertriebskanalmix, Werbeaktionen, Lagerbestände und das Verhalten der Wettbewerber genauer unter die Lupe nehmen.

Mit den richtigen Preissignalen erkennen Sie frühzeitig, wo Gewinne verloren gehen. Sie können bei Bedarf präziser agieren, aber auch höhere Preise ansetzen, wenn der Markt es zulässt. Genau hier liegt der Mehrwert von Preisüberwachung und dynamischer Preisgestaltung: nicht indem Sie immer günstiger sind, sondern indem Sie besser erkennen, wann Ihr Preis angepasst werden muss.

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